Jotta myynti voisi kehittyä, on sitä osattava johtaa

Precedo Consulting oli tukemassa ensimmäistä BestSeller –myyntikilpailua korkeakoulujen myyntitaidon opiskelijoille. Toimitusjohtaja Marko Hänninen toimi päätuomarina kilpailussa ja Precedo Consultingin toimintaan sopikin luontevasti olla mukana kilpailun järjestämisessä ja tuomaroinnissa. Kilpailun tänä vuonna järjestäneen HAAGA-HELIA ammattikorkeakoulun opiskelija Mikko Junkkari voitti kilpailun varmalla ja tasapainoisella suorituksella.

Missiomme on luoda maailmanluokan myyntiorganisaatioita suuriin suomalaisiin yrityksiin. Myynnin taitojen kehittäminen on yksi tärkeä osa tätä kokonaisuutta. Tämä myyntikilpailu siihen ennen kilpailua sisältyneiden opiskelijoiden valmennusten kanssa oli ainutlaatuinen tapahtuma Suomessa. Näin toteutettuna kilpailu tuo myynnin taitojen opiskeluun ja kehittämiseen mitattavuutta – sillä tavoin kilpailu tukee oman missiomme toteuttamista.

Yhteistyö yli 40 maassa toimivan Huthwaite Internationalin kanssa antaa Precedo Consultingin käyttöön maailman laajimman myynnin tutkimustietokannan, joka kattaa yli 40 000 analysoitua myyntitapahtumaa ja neuvottelutilannetta. Tutkimuksen avulla pystytään konkreettisesti, tekemisen tasolla kuvaamaan ja mittaamaan, mitä huippumyyjät tekevät eri tavalla kuin keskivertosuorittajat.

Tuomariston käyttämässä arviointimenetelmässä oli esimerkkejä siitä, kuinka myyntihenkilön työn laatua voidaan mitata. Myyntikilpailussa myytiin asiakkaalle ratkaisua ja silloin asiakkaan tarpeiden syvällinen kartoitus ja yrityksen myymän tuotteen arvon kuvaaminen asiakkaalle todellisina asiakashyötyinä ovat myynnissä menestymisen kannalta ydinasioita.

Olemme Precedo Consultingissä viimeisen viiden vuoden aikana kehittäneet yli 25 merkittävää myyntiorganisaatiota kohti huippumyyntiorganisaatiota, kouluttaneet yli 2000 myyntihenkilöä ja teknistä asiantuntijaa ratkaisumyyntiin ja tiedämme, että juuri tämä asettaa myyntitaidolle kaikkein suurimman haasteen isoissa suomalaisissa teollisuus- ja ICT-alan organisaatioissa.

Huippumyyntiorganisaatiossa tarvitaan hyvä tasapaino neljän asian - myynnin strategian, myynnin prosessin, myyntihenkilöiden taitojen ja myynnin mittareiden – kesken.

Jotta myyntitaitoja ja suoritusta voidaan yrityksissä kehittää, on myyntitoimintaa osattava johtaa. Myyntityön lopputuloksia on verrattain helppo mitata, mutta tuloksiin johtavien myynnin taitojen objektiivinen mittaaminen on usein valtava haaste.

Myynnin taitojen systemaattinen kehittäminen edellyttää myynnin johdon ja myyntihenkilöiden välillä yhteistä näkemystä siitä, miten hyvä myyntisuoritus syntyy. Silloin myyntisuoritusta kyetään objektiivisesti mittaamaan ja arvioimaan. Kun myynnin johtajalla ja myyjällä on yhteisesti ymmärretty, hyväksytty ja riittävän konkreettinen näkemys siitä, missä myyjän on kehityttävä, myös myynnin coachaaminen käy mahdolliseksi.

Avaa keskustelu kanssamme jos haluat kuulla kokemuksemme siitä, mitä onnistunut coaching toiminta myyntiorganisaatiossa edellyttää, mitä sillä voidaan saavuttaa ja miten siihen päästään.