|
 Ensimmäinen maailmanlaajuinen tutkimus suuryritysten neuvotteluprosesseista:Neuvotteluprosessin kypsyydellä selvä vaikutus yrityksen tulokseen Precedo Consultingin yhteistyökumppani Huthwaite International on toteuttanut ensimmäisen maailmanlaajuisen tutkimuksen, jonka tarkoituksena on mitata suuryritysten neuvotteluprosesseja ja niiden taloudellisia vaikutuksia. Tutkimus tuo esiin neuvotteluprosessin tärkeän aseman osana myynnin prosessia ja koko myyntiorganisaation suorituskykyä. Se antaa tutkimuspohjaista näkemystä siitä, miten tietyt yritykset ovat luoneet organisaatioonsa maailmanluokan neuvotteluprosessin ja nostaneet neuvotteluosaamisen yksilöiden tasolta koko organisaation osaamiseksi. 42 prosenttia tutkituista yrityksistä kuuluivat maailman 500 suurimman yrityksen joukkoon. Nimensä julkistamisen sallineista yrityksistä 50 prosentilla pääkonttori sijaitsee Pohjois- ja Etelä-Amerikassa, 45 prosentilla Euroopassa ja 5 prosentilla Aasiassa. Tutkimuksessa haastateltiin 124 yrityksen johtajaa, joista puolet oli myynti- ja puolet ostotoiminnoista vastaavia. Kyseessä on ensimmäinen maailmanlaajuinen tutkimus, jossa arvioidaan suurimpien yritysten neuvotteluprosessin tehokkuutta. Eräs tutkimuksessa mukana ollut yritysjohtaja totesi: ”Jos vain saisimme osan siitä rahasta, jonka hukkaamme neuvottelujen aikana, puhuisimme kymmenistä miljoonista euroista vuodessa.” Toinen yritysjohtaja kertoi: ”Teknologiamme ja asiakasratkaisumme tuottavat asiakkaillemme valtavasti mitattavia hyötyjä, mutta meillä ei ole minkäänlaista systemaattista neuvotteluprosessia. Meillä ei ole mittareita, joiden avulla voisimme arvioida, olemmeko onnistuneet neuvotteluissa. Pahinta on se, että monet ihmisemme kuvittelevat, että he jo ovat erinomaisia neuvottelijoita, mutta emme voi objektiivisesti osoittaa sitä.” Kolmas myyntijohtaja totesi:” Olemme antaneet myyntiorganisaatiollemme muutaman tunnin online-koulutuksen neuvottelutaidoista, mutta tuntuu siltä, että se ei ole kehittänyt henkilökohtaisia taitoja ja aikaansaanut parempia tuloksia neuvotteluista.” Tulosten perusteella neuvotteluprosessin kypsyydessä tunnistettiin viisi erilaista tasoa ja tutkitut yritykset voidaan jakaa viiteen eri tasoon: Taso 1. Ei neuvotteluprosessia Taso 2. Tarve tunnistettu Taso 3. Neuvotteluprosessi olemassa Taso 4. Neuvotteluprosessia arvioidaan ja kehitetään
Taso 5. Maailmanluokan neuvotteluprosessi: osa yrityksen kilpailuetua Tutkimuksessa tunnistettiin kymmenen onnistuneen neuvotteluprosessin avaintekijää. Haastateltavat vastasivat muiden muassa seuraavan kaltaisiin tutkijoiden esittämiin kysymyksiin: Usein myymisestä ja neuvottelusta puhutaan ristiin ja prosessien vaiheita ei ole riittävän selkeästi määritelty, jotta niitä pystyttäisiin johtamaan. Yritysten välisessä liiketoiminnassa neuvotteluprosessin voidaan sanoa käynnistyvän, kun myyntiprosessissa ollaan vaiheessa, jossa asiakas ilmoittaa, että ”saattaisin olla valmis tekemään kanssanne sopimuksen jos pääsisimme näissä neuvoteltavissa asioissa sopimukseen”. Osoittautui, että peräti 80 prosentilta yrityksistä puuttui kokonaan määritelty neuvotteluprosessi, eli ne kuuluivat tasoille 1 ja 2. Lähes kaikilla yrityksillä oli käytössä määritellyt osto- ja myyntiprosessit, mutta neuvotteluvaiheen osalta ne oli määritelty vain joka viidennellä. Neuvotteluun valmistautumisessa käytettävät työkalut puuttuivat 74 prosentilta yrityksistä. Neuvottelutaitojen valmennuksessa tyypillisenä haasteena nähtiin neuvottelijoiden asenne. Haastateltava johtaja vastasi: ”Ihmisillä on liioiteltu käsitys omista neuvottelutaidoistaan. He pitävät itseään hyvinä neuvottelijoina eivätkä mielestään tarvitse valmennusta.” Vaikka neuvottelutaitoja pidetään henkilökohtaisina taitoina, tutkimuksen kehittyneimmät yritykset eivät keskittyneet vain henkilökohtaisten neuvottelutaitojen parantamiseen vaan he pyrkivät jatkuvasti kehittämään koko neuvotteluprosessiaan. Neuvottelujen tuloksia mitataan vain 16 prosentissa yrityksistä (tasot 3–5). ”Olemme luoneet mittariston, jolla sovellamme kaikkiin sopimuksiin ja lisäksi käytämme sopimuskohtaisia mittareita. Ovatko kustannukset odotusten mukaisella tasolla? Millainen on saadun palvelun laatu?”, haastateltava kertoo. Neuvotteluprosessin kypsyydellä ja yrityksen tuloksella selvä yhteys Tutkimus osoitti, että neuvotteluprosessin kypsyydellä on olennainen vaikutus yrityksen tulokseen. Paras neljännes, jolla neuvotteluprosessi oli viety pisimmälle, paransi tulostaan vuodesta 2007 vuoteen 2008 keskimäärin 42,5 prosenttia. Samaan aikaan vastaavana vertailuajankohtana ne yritykset, joilla ei ollut määriteltyä neuvotteluprosessia kärsivät keskimäärin 63,3 prosentin tuloksen heikkenemisestä. 84 prosentilla yrityksistä ainoa mittari neuvottelujen onnistumiselle on yksinkertainen ”tuliko kauppaa vai ei”. Noin 20 prosentilla yrityksistä, joilla on neuvotteluprosessi (tasot 3 – 5) on käytössään neuvotteluvaiheen jälkipuintimenetelmä onnistumisen arvioimiseksi. Vain 4 prosenttia näistä yrityksistä jakaa tällä tavoin hankittua tietoa organisaation sisällä. Neuvotteluprosessi osana myyntiprosessia Yrityksen kyky johtaa neuvotteluprosessia osana myyntiprosessia nousee tutkimuksen valossa entistä tärkeämmäksi tekijäksi. Samoin neuvottelutaitojen merkitys osana myyntitaitoja nousee yksilö- ja organisaatiotasolla merkittävään asemaan. Neuvottelutaitojen ja prosessin systemaattinen arviointi ja kehittäminen edellyttää kuitenkin objektiivisia mittareita. Tämä sopii luonnollisella tavalla yhteen Precedo Consultingin huippumyyntiorganisaatiota koskevan näkemyksen kanssa: huippumyyntiorganisaatiossa vallitsee hyvä tasapaino myynnin strategian, myynnin prosessin, myyntitaitojen ja myynnin mittareiden välillä. Myynnin johtamisen ja coachingin tehtävänä on liimata nämä neljä tekijää toisiinsa. Precedo Consulting Oy:n missiona on auttaa suomalaisia organisaatioita kehittymään huippumyyntiorganisaatioiksi. Viimeisen viiden vuoden aikana olemme auttaneet yli 25 merkittävää IT- ja teollisuusyrityksen myyntiorganisaatiota tässä muutosprosessissa.
Lähde: |
Metsänneidonkuja 4, Spektri, FIN-02130 Espoo, Finland, Tel. +358 (0)9 439 1200, etunimi.sukunimi@precedo.fi