Myynnin johtaminen ja coaching

Yksi tärkeimmistä tehtävistämme Precedo Consultingissa on menestyksellisen myynnin johtamisen mallin luominen.

Kokemuksemme perusteella voidaan todeta, että huippumyyntiorganisaatioissa vallitsee hyvä tasapaino neljän avaintekijän – myynnin strategian, myynnin prosessin, myyntitaitojen ja myynnin mittareiden – kesken. Myyntijohdon yksi tärkeimmistä tehtävistä on varmistaa, että edellä mainitut tekijät on selkeästi määritelty ja ne ovat keskenään hyvin tasapainossa.

Yksi suurimmista eroista tuloksiltaan parhaiden myynnin johtajien ja keskivertosuorittajien välillä on se, että parhaiten menestyvät myynnin johtajat ovat erinomaisia myyntihenkilöiden ja myyntiorganisaation valmentajia/coacheja.

Mitä coachaaminen sitten käytännössä tarkoittaa myyntiorganisaatiossa?

Käsityksemme mukaan myynnin coachaaminen merkitsee pohjimmiltaan myyntihenkilöiden tukemista myyntihankkeiden ja asiakkuuksien voittamiseksi. Pidemmällä aikavälillä coachaamisen tavoitteena on kehittää myyntihenkilöiden tekemisen laatua kohti huippusuorittajien tasoa. Suurin osa myynnin johtajista pitää sitä tärkeänä, mutta käytännön toimenpiteet jäävät usein kauaksi toivotuista.

Coaching toiminta myyntiorganisaatiossa voidaan jakaa kahteen osa-alueeseen: strategiseen ja myyntihenkilöiden myyntitaitojen kehittämiseen. Vaativassa myyntitoiminnassa, jossa myyntityön laatu on tärkeää, molemmat ovat yhtä tärkeitä, tosin hyvin erilaisia.

Myynnin coaching toiminnan onnistumisessa olennaista on myyntihenkilölle annettavan palautteen laatu. Kokemuksemme mukaan toimivan myynnin coaching kulttuurin perusedellytykset ovat:

1.Myyntihenkilöillä ja myynnin johtajalla on yhteinen ymmärrys siitä, miltä näyttää hyvä myyntisuoritus?
2. Myynnin johtajalla on riittävät taidot myyntihenkilöiden myyntitaitojen objektiiviseen mittaukseen ja arviointiin.
3. Myyntijohtajalla on hyvät valmiudet antaa palautetta erilaisille myyntihenkilöille tavalla, joka myyntihenkilöiden on helppo vastaanottaa.

Precedo Consulting on auttanut asiakasorganisaatioitansa rakentamaan erinomaisia tuloksia tuovan myynnin coaching toimintamallin.