Myynnin johtamisen uusi taso

Alla on joitakin kysymyksiä, joihin me Precedo Consultingissa olemme pyrkineet löytämään vastauksia:

Kertovatko myyntitiimin hyvät myyntitulokset hyvästä myynnin johtamisesta?
Voidaanko myynnin johtamisen tehokkuutta mitata?
Mistä tunnistamme huippuluokan myynnin johtajan?
Mitä huippuluokan myynnin johtajat tekevät eri tavalla kuin keskivertosuorittajat?
Mikä tekee coachingin onnistumisen niin vaikeaksi nimenomaan myyntiorganisaatiossa?

Myynnin johtaja orkesterinjohtajana – kohti huippumyyntiorganisaatiota

Kokemuksemme perusteella voidaan todeta, että huippumyyntiorganisaatioissa vallitsee hyvä tasapaino neljän avaintekijän - myynnin strategian, myynnin prosessin, myyntitaitojen ja myynnin mittareiden – kesken. Myyntijohdon yksi tärkeimmistä tehtävistä on varmistaa, että edellä mainitut tekijät on selkeästi määritelty, ne ovat keskenään hyvin tasapainossa ja ohjaavat myyntiorganisaatiota yhdenmukaisesti samaan suuntaan.

Tuottaako myynnin johtamisen kehittäminen tuloksia?

Viimeisten vuosien aikana myynnin johtamisen kehittäminen on käytännössä tarkoittanut, että organisaatiossa on järjestetty myynnin johtajille leadership- ja coaching-koulutuksia. Taustalla on usein ollut pyrkimys kehittää myynnin johtajien kyvykkyyttä antaa henkilökohtaista palautetta alaisilleen. Hyvin harvoin näiden ohjelmien tuloksellisuutta on kyetty mittaamaan ja usein myynnin johto on kokenut nämä koulutukset kevyinä.
Miksi?

Ison asiakasorganisaatiomme Aasian alueen johtaja totesi:

“Olemme kyllä kouluttaneet myynnin johtajiamme yleisissä coachingtaidoissa, mutta emme ole saaneet niistä tuloksia. Tuntuu siltä, että koulutukset ovat olleet yleisiä coachingtaitoja vahvistavia, mutta niistä on puuttunut linkki siihen, mistä asioista onnistunut myyntityö ja tehokkuus syntyvät.”

Asiakasorganisaatiomme myyntijohtaja taas kertoi:

“Erotamme myynnin huippusuorittajat helposti parempien myyntitulosten ansiosta, mutta emme pääse syvällisesti kiinni siihen, missä asioissa keskivertokavereiden tulisi yksilöinä kehittää osaamistaan! Emme tällä hetkellä pysty mittaamaan esimerkiksi, miten myyntihenkilömme suoriutuvat tarvekartoitusvaiheesta tai mitä tulisi konkreettisesti parantaa, jos henkilö ei saavuta vaativissa neuvottelutilanteissa tavoiteltua kannattavuutta. Onko syy valmistautumisen laadussa, myyntivaiheen heikossa suorittamisessa vai itse neuvottelutilanteiden hallinnassa?"

Teollisuuskonsernin divisioonajohtaja totesi:

"Asiakkaidemme ostokäyttäytyminen on selvästi muuttumassa. Voidaksemme varmistaa oman toimintamme kannattavuuden meidän tulisi pystyä palvelemaan erilaisia asiakkaitamme eri tavalla. Miten saisimme riittävän objektiivista ja syvällistä näkemystä myyntihenkilöidemme kyvykkyyksistä, jotta pystymme sijoittamaan heidät oikeisiin tehtäviin organisaatiossamme – osa konsultoivaan myyntityöhön ja osa transaktiomyyntiin."

Business to business -myynnin johtaja globaalissa IT-alan yrityksessä kuvasi haasteensa:

“Pystymme kyllä analysoimaan tarjouskantamme ja asiakaskäyntiemme määrän lukuina myyntifunnelistamme, mutta emme oikein pääse kiinni myyntitoimintamme laatuun. Emme pysty mittaamaan myyntitoimintamme laatua vaikka sen merkitys onkin aivan keskeinen.”

Huippuluokan myynnin johtaminen edellyttää koko yrityksen johtoryhmältä hyvää kokonaisymmärrystä niistä avaintekijöistä, jotka vaikuttavat myyntiorganisaation tehokkuuteen ja työvälineitä, joilla organisaatio kykenee objektiivisesti analysoimaan ja mittaamaan toimintansa tehokkuutta ja laatua.

Myynnin johtamisen kehittämisohjelma tuottaakin tuloksia vasta kun se kyetään hyvin konkreettisella tavalla linkittämään myyntiorganisaation avaintekijöihin – myynnin strategiaan, myynnin prosessiin, myynnin taitoihin ja myynnin mittareihin.

Coaching myyntiorganisaatiossa voidaankin jakaa strategiseen ja myyntihenkilöiden myyntitaitojen kehittämiseen.

Vaativassa myyntitoiminnassa, jossa myyntityön laatu on tärkeää, molemmat ovat yhtä tärkeitä, tosin hyvin erilaisia. Myyntihenkilöiden taitojen kehittämiseen tähtäävän coachingin onnistumisessa olennaista on myyntihenkilölle annettavan palautteen laatu.

Kokemuksemme mukaan toimivan myynnin coachingkulttuurin perusedellytykset ovat:

1. Myyntihenkilöillä ja myynnin johtajalla on yhteinen ymmärrys siitä, millainen on hyvä myyntisuoritus
2. Myynnin johtajalla on riittävät taidot myyntihenkilöiden myyntitaitojen objektiiviseen arviointiin
3. Myyntijohtajalla on hyvät valmiudet antaa palautetta erilaisille myyntihenkilöille tavalla, joka myyntihenkilöiden on helppo vastaanottaa

Precedo Consulting on myynti- ja asiakaspalveluorganisaatioiden strateginen kehittäjä. Precedo Consultingin missiona on auttaa vaativaa myyntitoimintaa tekeviä yrityksiä matkalla maailmanluokan myyntiorganisaatioksi antaen niille konkreettiset välineet myynnin kokonaisvaltaiseen uudelleenrakentamiseen strategian, prosessin, taitojen, mittareiden ja johtamisen alueilla.

Viimeisten vuosien aikana Precedo Consulting on auttanut yli 25 isoa asiakasorganisaatioitansa rakentamaan erinomaisia tuloksia myynnin johtamisen osa-alueella. Osana näitä kehitysprojekteja Precedo Consulting on kouluttanut yli 4.000 myynnin johtajaa, myyntihenkilöä ja teknistä asiantuntijaa, syvähaastatellut yli 5.000 asiakasta globaalisti osana asiakasprojektejaan ja toteuttanut yli 500 oikean elämän myynticasien coaching istuntoa asiakastiimien kanssa.

Jos haluat kehittää myyntiorganisaatiotasi ja myynnin johtamistasi kohti erinomaisuuden tasoa, avaa dialogi kanssamme. Kuvaamme mielellään tarkemmin, mitä maailmanluokan myynnin johtaminen ja coaching myyntiorganisaatiossa edellyttää, mitä sillä voidaan saavuttaa ja miten sinne päästään.