Myynnillisten kyvykkyyksien mittaaminen ja myynnin coachingin uusi taso

Viimeisten vuosien aikana asiakkaamme ovat keskusteluissamme nostaneet esille kolme heille isoa haastetta:

1. Myynnillisten taitojen mittaaminen

"Emme pysty tällä hetkellä objektiivisesti analysoimaan myyntihenkilöidemme myynnillisiä taitoja. Olemme pohtineet, mitkä itse asiassa ovat niitä konkreettisia taitoja ja asioita, joita meidän tulisi mitata? Mitkä tekijät korreloivat vaativassa myyntityössä menestymisessä?"

"Erotamme huippusuorittajat helposti parempien myyntitulosten ansiosta, mutta emme pääse syvällisesti kiinni siihen, missä asioissa keskivertosuorittajien tulisi yksilöinä kehittää osaamistaan. Emme tällä hetkellä pysty mittaamaan esimerkiksi, miten myyntihenkilömme suoriutuvat tarvekartoitusvaiheesta tai mitä tulisi konkreettisesti parantaa jos henkilö ei saavuta vaativissa neuvottelutilanteissa tavoiteltua kannattavuutta. Onko syy valmistautumisen laadussa, myyntivaiheen heikossa suorittamisessa vai itse neuvottelutilanteiden hallinnassa?"

2. Myynnin coaching

"Puhumme paljon coachingista, mutta emme ole saaneet sitä myyntiorganisaatiossa oikeasti toimimaan. Myyntihenkilöt eivät ole kokeneet saavansa merkittävästi apua omaan työhönsä ja myynnin johdolla on vaikeuksia antaa riittävän konkreettista ja objektiivista palautetta myyntitaidoista niin, että myyntihenkilöiden olisi helppo ymmärtää ja hyväksyä palaute."

3. Myyntihenkilöt oikeisiin tehtäviin

"Asiakkaidemme ostokäyttäytyminen on selvästi muuttumassa. Voidaksemme varmistaa oman toimintamme kannattavuuden meidän tulisi pystyä palvelemaan erilaisia asiakkaitamme eri tavalla. Miten saisimme riittävän objektiivista ja syvällistä näkemystä myyntihenkilöiden kyvykkyyksistä, jotta pystymme sijoittamaan heidät oikeisiin tehtäviin organisaatiossamme – osa konsultoivaan myyntityöhön ja osa transaktiomyyntiin."

Precedo Consultingin Myynnin 360-analyysi keskittyy mittaamaan niitä olennaisia myyntityön osa-alueita, jotka korreloivat kaikkein voimakkaimmin vaativassa myyntitoiminnassa menestymisessä.

Myynnin 360 analyysi arvioi myyntiprosessin ja myyntitaitojen kahdeksaa avaintekijää ja 22 komponenttia, joilla on olennainen merkitys vaativassa b-to-b -myyntityössä menestymiselle. Sen tuloksia voidaan hyvin konkreettisella tasolla käyttää myyntihenkilöiden työn kehittämisessä. Myynnin johto saa yhden konkreettisen työvälineen myynnin coaching toimintaan. Myyntiorganisaation tasolla analyysin tulokset auttavat myös tunnistamaan riittävän konkreettisella tasolla koko myyntiorganisaation myynnin tekemisen suorituskykyä.

Kokemuksemme useiden kymmenien maailmanluokan myyntiorganisaatioiden kehittämisestä kertovat, että huippumyyntiorganisaatiossa tarvitaan hyvä tasapaino neljän asian - myynnin strategian, myynnin prosessin, myyntihenkilöiden taitojen ja myynnin mittareiden – kesken. Yksi haastavimmista asioista tuntuu kuitenkin olevan myyntitaitojen ja myyntityön laadun objektiivinen mittaaminen sekä tuloksiltaan tehokkaan ja alaisten hyväksymän myynnin coachingin synnyttäminen.

Myyntityön lopputuloksia on verrattain helppo mitata, mutta tuloksiin johtavien myynnin taitojen objektiivinen mittaaminen on usein valtava haaste. Myynnin taitojen systemaattinen kehittäminen edellyttää myynnin johdon ja myyntihenkilöiden välillä yhteistä näkemystä siitä, miten hyvä myyntisuoritus syntyy.

Kun myynnin johtajalla ja myyjällä on yhteisesti ymmärretty, hyväksytty ja riittävän konkreettinen näkemys siitä, missä myyjän on kehityttävä, myös myynnin coachaaminen käy mahdolliseksi.

Avaa keskustelu kanssamme jos haluat kuulla tarkemmin, miten myynnillisiä kyvykkyyksiä voidaan mitata ja kuulla kokemuksiamme siitä, mitä onnistunut coaching myyntiorganisaatiossa edellyttää, mitä sillä voidaan saavuttaa ja miten siihen päästään.