Myyntitaitojen kehittäminen

Precedo Consulting edustaa Suomessa yksinoikeudella Huthwaite Internationalia, yhtä maailman johtavista myynnin koulutusorganisaatioista. Huthwaiten ainutlaatuinen vahvuus muodostuu kolmesta tekijästä:
- tutkimustyö, jota Huthwaite on tehnyt myynnin tehokkuuden parantamiseksi yli 30 vuotta.
- mitattavat tulokset myyntitaitojen kehittämisessä.
- kattava kansainvälinen toimittajaverkosto, jonka avulla pystymme tarjoamaan koulutukset yli 30 eri kielellä varmistaen että jokainen osallistuja saa suurimman mahdollisen hyödyn osallistuessaan valmennukseen äidinkielellään.

Huthwaiten tutkimustietokanta käsittää yli 40 000 todellista myyntitapahtumaa yli 30 vuoden ajalta. Niiden avulla olemme pystyneet erottelemaan ja dokumentoimaan ne huippumyyjille tyypilliset toimintatavat, jotka erottavat heidät keskiverto-osaajista.

Tutkimus on jatkuvaa ja sen painopiste keskittyy kolmelle osa-alueelle:
- miten menestyvät myyjät jakavat aikansa eri tehtäviensä välillä?
- mihin asioihin he keskittyvät?
- kuinka he käyttäytyvät saavuttaakseen menestyksen?

Myyntitehokkuuteen ratkaisevasti vaikuttavista taidoista suurin osa on interaktiivisia. Kun ihmiset myyvät, neuvottelevat tai pitävät esityksiä, he kommunikoivat. Tiedämme, että jotkut kommunikoivat paremmin kuin toiset. Kysymys, johon yleensä on vaikea vastata, kuuluu: mitä nämä paremmin menestyvät ihmiset konkreettisesti tekevät eri tavalla kuin muut? Mikä tekee heistä tehokkaampia?

Olemme erotelleet ja dokumentoineet ne avaintaidot, jotka parantavat tehokkuutta vaativaan myyntityöhön liittyvissä vuorovaikutustilanteissa. Olemme esimerkiksi havainnoineet monia neuvotteluita ja analysoineet keräämämme tiedon ja tämän seurauksena tiedämme, mitä menestyvät neuvottelijat tekevät eri tavalla kuin keskivertosuorittajat.

Mittaa tuloksia ennen koulutusta

Huthwaiten koulutuksen erottaa muista käyttäytymisen mittaaminen heti alusta alkaen, läpi projektin ja sen jälkeen. Parhaassa tapauksessa mittaaminen alkaa jo ennen koulutusta. Jotta voidaan luoda benchmark nykyiseen myynnin työskentelyyn, keräämme tietoa todellisilta myyntikäynneiltä kirjataksemme myyjien nykyisen taitotason, käyntien tulokset ja asiakkaiden reaktiot. Tämä toimii perustasona, johon vertaamalla koulutuksen onnistumista voidaan mitata. Lisäksi se tarjoaa mahdollisuuden tarjota tarkasti ihmisten taitovaatimusten mukaisesti räätälöidyt koulutusmallit.

Mittaa tuloksia koulutuksen aikana

Koulutuksissa käytämme harjoituksia, casejä, ja roolipelejä välineinä, joiden avulla osallistujat voivat sekä harjoitella että saada objektiivista palautetta. Pystymme näin mittaamaan osallistujien taitoja koulutuksen eri vaiheissa, mikä mahdollistaa yksilöllisen keskittymisen niihin taitoihin, joiden oppimiselle on suurin tarve.

Osallistujat saavat myös selkeän profiilin taidoistaan, mikä auttaa taitojen kehittämisessä ja vahvistamisessa myös koulutuksen jälkeen.

Mittaa tuloksia koulutuksen jälkeen

Koulutuksen jälkeen organisaation omat esimiehet voidaan valjastaa tarjoamaan osallistujille mahdollisuus jatkuvaan valmennukseen ja taitojen vahvistamiseen. Osana tätä prosessia esimiehet keräävät tietoa myyntikäynneiltä, jolloin voidaan mitata tuloksia ja meneillään olevaa taitojen muutosta, osoittaa miten valmennus toimii ja mitata, miten asiakkaat reagoivat uuteen lähestymistapaan.

Tulosten mittaaminen

Vaikutus tulokseen (lisääntynyt myynti, parantunut kate) voidaan mitata ja osoittaa siten, missä määrin muuttunut taitotaso on omalta osaltaan vaikuttanut parantuneeseen myyntitulokseen. Tämä on toteutettavissa myös extranet-pohjaista myynnin laadullisen seurannan työkalua, SMARTia hyödyntäen.